Convaincre un client de vous confier son argent

henrik-donnestad-469650-unsplash.jpg

Vous aimeriez passer d'un « peut-être » à un « oui » de la part de votre client. Il n’y a pas de clé du succès pour closer des ventes. Cependant, il y a certains trucs pour convertir un prospect hésitant en client satisfait ! Voici les quelques trucs que j'utilise dans mon processus de vente.

1.     Utiliser le C.A.B

Le C.A.B est un outil primordial pour vendre un produit ou un service de façon efficace et structuré. Le «C» représente les caractéristiques du produit ou service. Le «A» représente ses avantages et le «B» ses bénéfices. Il faut savoir jongler avec ces trois blocs qui peuvent vous permettre de vous rendre à l’entonnoir plus rapidement. Cette technique vous permet lors d’une négociation avec le client de penser en terme client et non en fonction de votre vente. Elle différencie un vendeur humain d’un vendeur qui ne cherche qu’à vendre selon moi.

2.     Défaire les objections

Votre plus grande arme sera la réfutation des objections. Si vous êtes en mesure de sécuriser ou de défaire l’objection de votre client, vous serez en mesure de l’apporter dans l’entonnoir de vente. J’utilise souvent la technique des avantages et désavantages afin de connaître toutes ses objections dès la première rencontre.

3.     Être l’expert qu’il recherche

Ayez confiance en vous ainsi qu’en ce que vous pouvez apporter au client. Parfois celui-ci hésitera simplement par manque de confiance ou encore parce qu’il est dans sa nature de prendre le temps de réfléchir et d’évaluer ses options. Il ne faut pas brusquer son processus de réflexion, mais il faut lui faire comprendre que l’expert est devant lui et qu’avec vous il pourra réaliser son projet ou atteindre ses buts.

4.     Connaitre sa concurrence

Connaître sa concurrence ne veut pas dire la dénigrer lorsque l’occasion se présente. Loin de là, il est simplement intéressant de connaître les autres options du client, puisque s’il tente de vous négocier vous saurez sur quel levier peser. Si votre compétition est beaucoup moins chère vous devrez axer sur la qualité de vos services ou produits. Si vous êtes le moins cher, il ne faut surtout pas omettre de le dire.