S’il y a bien une chose sur laquelle les acteurs du e-commerce s’accordent, c’est l’importance de l’infolettre dans le développement des ventes.
Véritable levier de croissance, l’infolettre vous permet de rester à la mémoire de vos clients et prospects, de communiquer avec eux de façon fiable et directe.
En effet, le courriel reste l’un des canaux de communication préférés des consommateurs, 60% déclarant d’ailleurs préférer être contacté par courriel. *
Alors, si l’infolettre ne fait pas encore partie intégrante de vos habitudes en marketing, il est temps de remédier à cela!
Construire sa base de données
Le principe derrière l’infolettre est simple : envoyer des communications à vos clients et prospects. Il faut donc, en toute logique, avoir des contacts à qui l’envoyer.
On pourrait se dire que pour un e-commerce, acquérir des contacts est facile, mais ça ne l’est pas forcément. En effet, sans action concrète mise en place, il se peut que votre base de données mette de nombreux mois à se remplir, et ce serait dommage.
Heureusement, il existe des moyens simples et facilement actionnables pour agrandir sa base de donnée e-mailing.
Augmenter son nombre d’inscrits à l’infolettre
Il existe quelques moyens incontournables pour valoriser l’inscription à l’infolettre et générer de nouvelles inscriptions :
- Lors d’une commande en ligne, ajouter une case d’opt-in pour recevoir l’infolettre (attention, cela est nécessaire pour rester en règle avec la Loi 25)
- Ajouter une section inscription à l’infolettre sur votre site, en général en pied de page, avec un titre engageant
- Proposer des rabais, promotions ou cadeaux pour toute inscription à l’infolettre (10/15% de rabais par exemple) et communiquer l’offre via une pop-up sur le site
Il est important de rester régulier dans ses actions marketings et de surveiller le nombre d’inscrits à l’infolettre, afin de rester proactif et de voir sa base de données grandir.
La segmentation, au coeur de la récolte de données
Récolter des inscriptions à l’infolettre c’est bien, mais les travailler stratégiquement, c’est encore mieux!
Les moyens cités plus haut pour récolter de la donnée mettent en exergue deux typologies de profils :
- Les personnes déjà clientes (à fidéliser) : donc celles qui sont déjà conquises par vos produits et qui ont déjà acheté sur votre boutique
- Les prospects (les indécis.es à convaincre) : cette typologie de personne qui n’est pas encore totalement convaincue par vos produits, mais qui veut tout de même être tenue au courant de vos offres à venir.
Connaître ces deux principaux profils est primordial pour aborder une stratégie d’infolettre performante. La raison à cela est simple : vous n’allez pas parler de la même manière aux personnes déjà clientes et aux personnes qui n’ont pas encore acheté.
Faire la distinction entre ces deux profils est une étape essentielle, qui va vous permettre de construire une stratégie éditoriale adaptée à chaque : on appelle cela la segmentation.
Bien sûr, dans le profil des personnes déjà clientes, il est également possible de venir être encore plus précis, en segmentant notamment par chiffre d’affaire réalisé, par typologie de produits concernés, fréquence d’achat… Bref, une connaissance pointue de vos clients vous permettra de venir jouer dedans comme il se doit!
Quelle stratégie derrière des infolettres qui convertissent?
Votre base de données est cohérente et vous voulez optimiser son utilisation? C’est parfait, vous êtes au bon endroit.
Une bonne stratégie d’infolettre se prépare, s’imagine et se conçoit, en fonction de ses produits, de ses offres et (bien sûr) de ses clients (c’est là notamment que l’on retrouve la fameuse segmentation vue plus haut).
Il y a bien sûr plusieurs étapes à respecter pour réaliser une stratégie digne de ce nom.
Travailler une stratégie éditoriale
En toute logique, ce terme devrait vous être familier, car il est utile dans bien des affaires en communications. Cependant, rafraichissons-nous un peu la mémoire : la stratégie éditoriale, c’est ce qui va vous permettre de définir, en amont, tous les sujets que vous souhaitez aborder pour vos communications. Entre autre, établir une bonne stratégie éditoriale est essentielle pour l’animation de vos réseaux sociaux par exemple, tout comme lorsque vous souhaitez mettre en place des actions d’emailing. Si l’on veut pousser les choses plus loin, il est même tout à fait possible de synchroniser vos communications sur les réseaux sociaux, sur votre site internet et dans votre base infolettre, pour être certain de garder une véritable cohérence dans vos communications.
Grâce à une bonne stratégie éditoriale, vous allez pouvoir prendre du recul et de l’avance sur les temps forts de votre année, et être en mesure d’agir au bon moment, et de la bonne façon.
Également, une stratégie éditoriale vous permettra de définir le rythme de vos envois, leur sujet, leur contenu, etc. Pour s’assurer d’être efficace, il est même intéressant de créer des stratégies d’envoi propres à chaque thématique.
Parmi les temps forts incontournables en e-commerce, en voici quelques uns :
- Black Friday
- Noël
- Cyber Monday
- La Saint-Valentin
- Pâques
Bien sûr, il est essentiel, pour chacune de ses périodes, de définir des rythmes de publication spécifiques.
Ainsi, pour des temps forts tels que le Black Friday ou Noël, il sera de rigueur de planifier plusieurs envois, contenant des contenus clés, à différents moments.
a. Le contenu
Une fois vos grandes thématiques définies, il est important de se concentrer sur le contenu de vos infolettres.
Quels produits allez-vous mettre de l’avant? Y a-t-il plusieurs produits, familles de produits?
Quelle est la valeur ajoutée pour votre audience? Offrez-vous des conseils, des astuces?
Allez-vous faire une offre promotionnelle? Avez-vous pensé à un rythme pour séduire votre audience? Un compte à rebours, par exemple?
Il est important de toujours se concentrer sur un sujet par infolettre, au risque de perdre votre audience et d’avoir un impact plus faible.
Aussi, pour que votre infolettre soit pertinente, il est importante qu’elle soit équilibrée, composée de CTA (pour le taux de clic), d’un bon sujet de mail (pour le taux d’ouverture).
b. Le rythme
Le rythme d’envoi est bien sûr un élément clé d’une bonne stratégie éditoriale. Trop peu en faire, et vous n’aurez aucun résultat, et en faire trop, et vous allez lasser votre audience et donc, ne pas avoir de bons résultats.
Il est important de savoir trouver un juste milieu qui corresponde aussi (et surtout) à votre audience. Ainsi, si vous pensez que ce rythme est le bon, questionnez-vous avant tout pour savoir si votre cible elle, l’apprécie.
Les données bien sûr, seront de précieux indicateurs pour savoir si votre stratégie est construite correctement.
c. L’analyse des résultats
Nous venons de le mentionner plus tôt, l’analyse des résultats est essentielle si vous souhaitez prendre le pouls de vos performance et avoir des axes d’amélioration.
Voici quelques indicateurs clés (KPIS) pour suivre comme il se doit vos performances :
- Taux d’ouverture : ce taux correspond au nombre de personnes qui auront ouvert votre infolettre une fois reçue dans leur boîte mail. Ce qui définit un bon taux d’ouverture? Entre autre, un objet de courriel accrocheur et engageant, ainsi qu’une première phrase (aperçu) qui donne envie.
- Taux de clics : ce taux correspond au nombre de personnes qui auront cliqué sur un lien de votre infolettre après l’avoir ouvert. Ce qui définit un bon taux de clics? Un contenu engageant, facile à lire, construit intelligemment et qui offre facilement la possibilité de se diriger vers des pages du site (grâce aux CTAs).
- Taux de conversion : ce taux correspond au nombre de personnes qui auront acheté (ou ajouté au panier, selon vos indicateurs), après avoir ouvert le courriel et cliqué sur l’un de vos CTAs renvoyant vers le site. En résumé, si votre infolettre est bien construite et redirige vers le bon contenu de votre site, qui lui-même est optimisé d’un point de vue expérience utilisateur, positionnement et offre produit, bingo, vous avez le combo gagnant!
Il existe également d’autres taux, comme par exemple le taux de délivrabilité, le taux de rebond, et bien d’autres qui sont des indicateurs plus pointus pour vérifier que votre infolettre est bien perçue, que votre base mail est à jour et que vous n’êtes pas tombé dans les indésirables.
En conclusion, l’infolettre est une arme puissante à mettre en place et à ne pas négliger, notamment dans le temps des fêtes pour fidéliser et développer votre chiffre d’affaires!
*source : Square Future of Commerce Report
